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  旅行社招揽游客的计谋和策略           ★★★
旅行社招揽游客的计谋和策略
作者:admin 文章来源:五台山旅游网 点击数: 更新时间:2007-2-8 19:28:38
客源是旅行社的生存之根。客源的多少,直接决定了旅行社的存在、发展与规模。旅行社“有没有饭吃”,其决定的因素就在于客源。如何去寻找、挖掘、开拓、招徕客源,不断增大客源量,是旅行社不可回避的重大问题。而提高招徕人员的思想水平和业务技能,乃当务之急,持久之计。笔者认为,作为旅游市场中坚力量,旅行社有许多有效的“计策”可以抓住顾客的心,既赚到了顾客的钱,又让客人有一个愉快的旅行。 

  广告煽情——成本虽大,收益空前 

  广告宣传,以“攻心为上”,是现代营销的基本手段之一。往往简洁明快,动人心弦,它用精彩的画面、凝练的语言、悦耳的音乐去“煽情动感”颇为有效,这有目共睹。近年来,大连在北京火车站的巨大彩屏上,发布大连旅游信息,在京城最繁华的王府井大街上,用灯箱形式向中外来宾昼夜展示大连独特的山水风光和城建亮点,打出了中国最漂亮的“浪漫之都”这一招牌,虽花了重金,但效果相当好。可以说,大连1999年—2001年,省外游客和旅游创汇,连续3年每年以30%的速度递增,国内游客每年增加100万人次,现已达到 1400万人次,旅游总收入也从每年61亿元人民币增至135亿元人民币,平均每年增加约15亿元人民币,这与“情愿出血”,肯于宣传,有着密不可分的关系。 

  参展联络——广结朋友,扩大领域 

  每年国内外旅游专业博览会都会如期举办,也会新增许多地区的大型展览会。选择性的参展,会通过老客户,结交新客户,也会直接认识许多新的合作伙伴,结交天下同业人员,对提升合作领域,十分奏效。旅游界有句名言:“不忘老友,结交新友,新朋老友,财富长久”。因此,参展十分有必要。 

  登门拜访——不怕失败,闯出天地 

  客源来自社会不同层次,不同方面。实践中发现,企事业单位的“老干办”、“退管办”、“工会”、“团委”、“办公室”,常常是组织旅游的主管部门,只要“撬开”这些大门,与其建立真诚的友谊,彼此信赖,日久天长就可以挖到客源。不过要有精神准备,你与人家不熟悉,人家不买你的“账”,甚至有时“扔脸子”,给你个“闭门羹”也是正常现象,不必计较。要保持宽容自信的良好心态,不断反复地进行“人际沟通”,必定有效。 

  世界上没有免费的午餐,万事开头难。只要不怕失败,不怕“跑断腿”,不怕“磨破嘴”,勇于进取,举止得体,善于交往,成功就在脚下。因为“路”是走出来的“勤”是成功的前奏。我们说,“捷足先登”打开市场,*的就是想在先、抢在先、跑在先、干在先,想的再好,不埋头苦干等于“零”。 

  影视、歌曲传播——经久难忘,受益持久 

  宣传上最好的工具当属影响力大的影视与歌曲。一部《尼罗河上的惨案》使多少人对尼罗河两岸神奇的古迹产生了热烈的向往,对文明古国埃及产生了浓厚的兴趣;一部《庐山恋》又使多少人想领略一下庐山的真面目,如今“庐山”仍然那么让人“想恋”;还有《刘三姐》、《阿诗玛》等。2001年大连国际服装节的大型广场音乐会的实况,在中央电视台一年内足足播了56次,为提升大连的知名度,赢得客源起到了意想不到的良好效果。 

  利用文艺形式,展开自己独特的旅游宣传,是极为有效之方。此法可大可小,可面可点;可历史典故,扬名天下;可一歌一曲,一炮走红。没有固定的标准,要量力而行,选准宣传招徕的“突破点”,就可事半功倍。 

  新闻媒体——影响力大,知名迅速 

  招徕中最为省钱的办法是邀请新闻记者,电视台记者及作家来进行旅游宣传促销,也可自己做新闻报道。这种宣传
具有可*性、快捷性、实效性、影响性,也是最佳手法之一。新华社著名记者穆青1966年写的长篇通讯《县委书记的好榜样——焦裕禄》,轰动全国,编入中学课本,笔者至今还背得出其中的精华片断。一篇文章使兰考县这个名不见经传的县城天下闻名,引起人们久久的关注,吸引许多人前往参观学习。这些年,电视旅游节目,时间都不长,它用滚动的画面,动听的音乐,优美的解说词,令观众陶然沉醉,极俗前往体验。以新闻作先导,诱你出游,实为时尚动感之举。不过,新闻宣传要追求新事迹、新特点、新景观、新动态、新经验、新角度。同时,新闻宣传也容易形成“过眼烟云”,“一次性”不可能留住所有人的“眼球”,要不断从新角度、新视野、新侧面、新意境上反复宣传,以加强宣传的力度与深度,须知“重复就是力量”。 

  说明会议——产品到家,倾倒宾朋 

  有计划、有准备、有组织地在重要客源地召开大规模的旅游产品说明会,“送货上门”进行企业之间面对面的招徕,可达到“芳心大动”之奇效。如2004410日大连旅游促销团在北京举办“周末度假到大连,体验属于自己的浪漫”大型旅游说明会,会上散发了大量招贴画、小册子、旅游纪念品,及多种多样的宣传材料,掀起了强劲的“蓝海盛情”热潮,仅大连国旅就招徕了10个专列,1万人次到大连参加国际沙滩文化节。 

  此法使用的核心在于面对面的“掏心里话”感染对话,争取对方,促进双方共筑合作金桥。应注意市场定位要准确,人员队伍要精干,材料准备要漂亮,整体包装要崭新,会前有充分的“铺垫”,会中有流畅的“和弦”,会后有预期的目标,在这里,有备而来,“货色独特”最为重要。 

  聚会交友——亲切自如,获取成功 

  旅游营销人员应是“社会活动家”,走到哪儿都要“三句话不离本行”,想方设法让所有认识你,知道你的人,还有你能通过熟人认识结交的人,了解你是真心实意,具有专业水准的旅游服务工作者。如参加“婚礼”、“校庆”、“店庆”、“答谢会”、“联欢会”、“忘年会”、“家长会”、“开业大典”、“同学聚会”、“春节聚餐”、“战友团圆”、“青年节”、“教师节”、“建军节”、“圣诞节”、“军民共建会”等。在公众场合,要举止大方,温文尔雅,笑容可掬,给人成熟谦虚,和蔼诚实,有知识、有教养之感,由于这些活动是在热烈、亲切、友好、欢乐的气氛中进行,又有许多知己在场,帮助你介绍牵线,人与人之间充满了友善,故这种小范围的招徕,自然流畅,成功率极高。 

  运用此法,须知个人代表着单位,你是对外的“窗口”,一举一动,一言一行要高雅得体,恰到好处,学会“自我推销”,让人瞬间产生信任,快速形成留念,为日后招徕打下基础。试想,客人对你印象不佳,怎可日后随你出游,切记个人素质的提高是成功的必备条件。 

  大蓬车队——浩浩荡荡,效益倍增 

  旅行社常常利用淡季到外地直销外联,以巩固市场,开扩市场,这不足为奇。然而,运用“大蓬车队”进行跨省市的长途招徕,却是近年来新颖的时尚的精典方法。这方面,大连堪称独领风骚,技艺超群,大连把“大蓬车队”当成宣言书,向全国人民宣告大连大力发展旅游支柱产业的决心。自1999123日至20021215日共出行19次,足迹踏遍了祖国的山山水水,出行地区达31个省市、自治区,访问车行38816公里,招徕人数达585万人,综合效益36亿元,取得了辉煌战果。 

  “大蓬车队”招徕,浩浩荡荡,气势宏大,有影响、有震动、有活力、有朝气、有深度、有气魄,值得提倡。只是要注意“兵马未动,粮草先行”,提前做好“安民告示”,访问城市要相对集中。根据不同地区设计不同的产品,组织要严密,准备要充分,人员要齐备,方可“马到成功”,“战而后赢”。 

  邀请洽谈——友情为重,寓意深长 

  利用大型活动,或社庆、或新景点开张、或新酒店开业之际,有选择性地邀请中外客户参加,予以招待。会后组织集体游览,业内同行在一起“同住、同吃、同游、同探讨”,即增进了感情,交流了信息,加强了联谊,又可推出新的旅游产品。大家畅所欲言,当面洽谈,可就一些设想和合作中的细节进行详细深入的研讨,往往会在互相学习,共同切磋中提高招徕的数量和品质。如大连每年举办“赏槐会”、“交易会”、“服装节”和“国际马拉松比赛”,这四大有影响的旅游活动,都是“请进来”,“借题招徕”的好机会。 

  运用此法不难,要准确地掌握信息,工作留有足够的“提前量”,若“临时抱佛脚”就不灵了,弄不好还会“水中捞月——一场空”。 

  “鸿燕”传递——情洒四海,真意绵绵 

  平时旅行社之间常用互发信函的方式,交流信息,互通情报。逢年过节,会提早向海内外的客户寄发贺年卡之类,意在联络感情,表示答谢。这是情感招徕,充满了人性化,属“心理战”范畴,常常会唤起美的回忆,难忘的合作岁月,这对于互惠互利,友好相处,大有益处,会赢得进一步的招徕。 

  此法正因为过于简单了,所以许多“后来者”不太在意,但我认为,“小小卡片系深情”,“无情未必真豪杰。”“情”会创造意想不到的奇迹。 

  名片有别——诱人收藏,赢得交往 

  名片虽小,颇有价值。它是业务联系,感情交流的“通行证”,也是招徕中最“微不足道”的工具,俗话说“勿失小节,方成大器”。名片印刷的是否豪华并不重要,但有独特风格,有感染力的名片会起到激动人心,令人珍藏,引发交往的作用。从心理学角度上看,求新求奇是人类的共性。有独特艺术品味,有文化内涵的名片,会令人赏心悦目,爱不释手,并愿意主动联络,不会随意丢掉,从这个意义上讲,名片又是“千里姻缘一线牵”的“红线”,应引起重视,严格地说,这属于企业包装,企业文化的范围。大连旅行社的名片以绮丽的城建新景和滨海风光做衬托,当属上乘之作,受到广泛称赞,但如果千篇一律都是这种模式,怕也失去了个性。笔者认为,同业者一定要认真设计一张符合单位与个人特点,能“锁住目光”,强化印象的名片,它可让你在招徕中发挥出普通名片所起不到的效果。 

  回访感人——服务制胜,客源滚滚 

  回访指团队接待结束前,地接社负责人前往饭店主动征求意见,加强合作,改进工作。回访是把工作做细的体现,动作不大,收获丰盛,它可以“以德感人,以礼服人,感动上帝,感动全陪(领队)”,可惜我们许多旅行社忽视了这一“细节”。如今中国百强旅行社排名第一的为“上海春秋”。成立之初他们是在一间旧铁皮房起家的,客户也不多,但他们做到“逢团必保品质,结束必访客人和领队”,开始外地组团社发给他们一个团“试一把”。经这一试,果然不错,结果后面团队蜂涌而上,客源量不断攀升,形成滚动式发展。他们客户群50%是通过“回访”建立起来的,所以生意越做越大,最终产生了量变到质变的飞跃。尽管上海春秋的经验有许多,但“回访”是其中主要经验之一,这不可否认。 

  莫小瞧“回访”,它的无穷“魔力”在于将心比心,诚恳待人,肯于弯腰,虚心讨教的精神。有了这种精神,还怕没有“回头客”?如果接一个团“砸”一个团,恐怕离破产不远了。“回访”的基础在于接待,接待不成功,回访也解决不了问题。因此,“回访”是“表”,接待是“里”,二者结合,其力无比。一句话,以质取人乃招徕的最高境界。


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